En el artículo anterior introduje el tema del conflicto y hoy complemento con la negociación, que es una de las propuestas de resolución o control del conflicto más recurrente, siendo este un proceso que se caracteriza por ser una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos. En la sociedad actual el contacto humano es inevitable, por lo tanto tenemos que hablar, dialogar, discutir, pactar, debatir, lograr acuerdos, negociar.

Todo el mundo negocia de una forma deliberada o sin darse cuenta, empleando técnicas o de forma intuitiva. La negociación está presente en nuestras vidas por activa y por pasiva, queramos o no. Es imposible no negociar, pareciese otro axioma que se deriva del formulado por Paul Watzlawick: “no es posible no comunicar”; siempre acabamos involucrándonos en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo, que puede ser identificado como negociación.

De las diversas estrategias existentes de control de conflicto destaca por su uso cotidiano la negociación como proceso que desea direccionar la paz laboral y social; ya existe amplia investigación y aún se mantienen, por cuanto la complejidad de las relaciones laborales y sociales entreteje una multiplicidad de factores, que impiden la obtención de resultados contundentes para generar propuestas teóricas más efectivas, no obstante el modelo bidimensional de negociación es uno de los más utilizados y validados.

Este modelo se expresa gráficamente en una tabla de doble entrada donde los dos ejes direccionadores son: Preocupación por los intereses de los otros y preocupación de los intereses de uno mismo; con una valoración de alta y baja que generan cinco estilos de abordaje de la negociación: Integrativo, Complaciente, Evitativo, Dominante y Comprometido.

  • El integrativo se caracteriza porque A tiene alto interés en los beneficios propios y en los de B; es muy adecuado para aquellos casos donde se discuten cuestiones de objetivos, políticas a medio y largo plazo.
  • En el complaciente A tiene bajo interés en los beneficios propios y alto en los de B; esta estrategia suele usarse cuando A desea entregar algo a B, quien se vería obligado a devolverlo en un futuro.
  • Dominante o dominativo es el tercer estilo, es el opuesto al anterior, donde A posee un gran interés en su propio beneficio y poco o nulo en el de B; puede ser apropiado para resolver conflictos triviales, toma de decisiones impopulares, acción en caso de emergencia.
  • El estilo evitativo presenta: A tiene un escaso interés en los beneficios propios y en los de B. Es útil cuando trata un tema trivial o cuando no se percibe ningún beneficio en la solución o control del conflicto.
  • Por último el estilo comprometido supone una posición intermedia entre todas las demás, se utiliza cuando los objetivos de A Y B son incompatibles o cuando las partes son igualmente poderosas.

En todo proceso negociador puede darse una situación de estancamiento por la aparición de elementos que lo paralicen, que la literatura denomina objeciones; no obstante no deben tomarse como una barrera infranqueable, sino como una situación de oportunidad que puede ayudar a concluir la negociación, también nos podemos encontrar con situaciones donde no seremos capaces de convencer a la otra parte. Las objeciones son una fuente de información muy importante, ya que nos indica lo que realmente preocupa a la otra parte.

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